El plan del Santander para captar ultrarricos: cursos en el IESE, asesoramiento en arte y chequeos médicos

Banco Santander ha dado el mandato a los responsables de su negocio de banca privada, que cuenta con 200.000 millones de euros en activos bajo gestión, de incrementar su cuota de mercado entre los ultrarricos (patrimonios de más de 20 millones de euros) y mejorar la rentabilidad de la división.

Una de las ideas con las que trabaja el equipo directivo es ofrecer servicios y experiencias con cierta exclusividad. Es decir, a los que ni los más ricos pueden acceder fácilmente por su cuenta, pero sí apoyándose en Banco Santander, que quiere hacer valer su escala.

El negocio de altos patrimonios del Santander está dirigido en España por Víctor Allende desde 2024, fichado desde CaixaBank por Javier García Carranza, responsable global de banca privada, seguros y fondos.

La entidad ha puesto en marcha este verano la plataforma Altura Signature, que aspira a ser un centro de servicios y experiencias en torno a cultura, arte, educación o salud. Para empezar, ha apostado por la salud, la educación y el arte, pero la idea es que se incorporen más experiencias exclusivas. Está disponible para grandes fortunas, por encima de los 20 millones de euros.

"Creemos que la verdadera riqueza se extiende más allá de la salud, el conocimiento, la cultura y las experiencias que se transmiten de generación en generación. Por eso ofrecemos Altura Signature, un mundo de experiencias excepcionales y personalizadas, diseñadas cuidadosamente para usted y su familia", señala Banco Santander en una presentación de la plataforma.

En la parte de salud, Santander ha llegado a un acuerdo con la Clínica Universidad de Navarra para ofrecer servicios específicos de salud para los clientes del banco cántabro, que incluyen el contacto directo con cuadros médicos, chequeos especiales y programas de salud preventiva. En educación, la alianza es con el IESE, con servicios de orientación y ayuda en la formación para empresarios y para el relevo generacional en las empresas. Mientras que en arte, la propuesta de Altura Signature pasa por ofrecer acceso y oportunidades a través de expertos, destacando a la consultora Arte Global. En concreto, Santander permitirá acceder a la compra de producciones especiales y ofrecerá asesoramiento en piezas de arte para completar colecciones privadas y proyectos de gestión para instituciones, empresas o clientes privados.

Competir en ultrarricos

Santander quiere competir así con los grandes bancos internacionales en el segmento de ultrarricos o 'ultra high net worth individuals' (UHNWI). Allende, que ya había iniciado varias estrategias en CaixaBank para este público 'vip', las está replicando en Banco Santander, anclándose en el tamaño del grupo presidido por Ana Botín.

El año pasado, Santander terminó con más de 80.000 millones gestionados de grandes fortunas por encima de los 20 millones. Allende ha impulsado un servicio de asesoramiento independiente y una filial que funciona como un 'multi family office'.

Asimismo, está apoyándose en la inteligencia artificial y en nuevas tecnologías para permear algunos de estos servicios a patrimonios inferiores. Por ejemplo, el banco anunció antes del verano que en los próximos meses lanzará un servicio de asesoramiento independiente, con cobro explícito, para patrimonios a partir de los 500.000 euros. Se trata de una oferta que, hasta ahora, en la gran banca solo estaba disponible para clientes ultrarricos, aunque sí hay entidades independientes como Nextep que lo ofrecen en estas cifras.

Pero, a la vez que la tecnología permite que se ofrezcan servicios que estaban destinados para clientes ultrarricos a patrimonios inferiores, los bancos están contratando consultores para estudiar opciones de ofrecer exclusividad a los primeros. Normalmente, los clientes más 'vip' demandan servicios diferentes, y a nivel de inversión cada vez es más difícil diferenciarse. Por eso, las entidades están estudiando asesorar en otros ámbitos.